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“Il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente“

Questa frase di Tom Hopkins può indurre a riflettere su come agire quando in un determinato settore la concorrenza è fortemente presente e vede contro aziende sostanzialmente “ simili “ e nella maggior parte dei casi con le stesse proposte di vendita e/o servizi.

E di solito in un mercato indifferenziato e che si contrae economicamente, vince o il Top Leader o chi si propone con offerte al ribasso. E' facile intuire che rispetto alla tipologia di offerte presenti sul mercato, è necessario proporsi in maniera nuova per la fase di acquisizione del cliente, e ripensare il modo di porsi in qualsiasi settore si operi.

SinergieIT può avere come obiettivo evidenziare i punti di debolezza delle modalità della Tua offerta attuale e di fornire un Piano d’ azione basato su un metodo che sia differente ed integrativo rispetto a quello da Te applicato fino ad ora.

Orientamento alla concorrenza

In ogni trattativa è sempre presente non solo il cliente ma anche la concorrenza ( non solo fisicamente ovvio ) e proporsi come innovativi e migliori rispetto agli altri sullo stesso terreno di offerta non è più efficace. Può ritenersi necessario lavorare su proposte “ Differenzianti “ e sul metodo di vendita che sta a monte della trattativa vera e propria, in quanto in prima battuta la vera sfida è con la concorrenza e solo dopo con il cliente. L’ orientamento alla concorrenza può permetterci di studiare un prodotto/servizio differente e di avere un angolo di attacco con il quale possiamo vendere e possiamo dire cose ( Comunicazione, Prodotto e Marketing ) che i competitor ci permettono di dire.
L’ obiettivo è implementare tutte le azioni a supporto della vendita nella fase relativa al posizionamento specifico dell’ offerta proposta ,indispensabile per individuare il target corretto. Fondamentale è il supporto “ social “. Ormai il venditore ( anche colui che propone servizi ) non è più il depositario delle informazioni con le quali poteva facilmente acquisire prospect, oggi il cliente è in grado con internet di reperire da solo tutto ciò che gli serve ed è lui che sceglie già prima di incontrarti. Motivo per il quale è indispensabile essere riconoscibili con offerte fruibili e magari differenzianti rispetto alla concorrenza.
In sintesi il primo passo è progettare il posizionamento, il secondo acquisire il cliente secondo le nostre regole.

“Il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente“

Posizionamento

Il Marketing ( soprattutto al telefono ) deve dire una sola cosa, anche se si possiede più linee di prodotto. La priorità è acquisire il cliente in prima battuta per poi proporgli eventualmente altri servizi. Bisogna essere percepiti come coloro che risolvono quel problema specifico. Essere i primi ed essere associati ad uno specifico servizio/prodotto posiziona la tua offerta in maniera percepibile e distinta dalla concorrenza. Entri in testa al cliente perché sei un’ altra cosa rispetto agli altri. Più cose fai meno la gente ti crede.

Target

Trovare quei clienti a cui la tua idea piace di più. La nicchia non coperta dalla concorrenza. Per farlo è necessario l’ orientamento alla concorrenza. Proposta sostitutiva su clienti già forniti e proposta innovativa su clienti non identificabili. Il motivo è semplice, ormai i clienti di fronte ad un’ offerta generalista o mentono o nascondono le informazioni. In alcuni casi sono loro a raccogliere dettagli sulla tua offerta o su un tuo preventivo per poter tirare il prezzo con il loro fornitore.

Marketing Risposta Diretta

Come comunico e come decido di farlo. Intanto partiamo da cosa non funziona più come argomento per attrarre nuovi clienti. Fare riferimento nelle comunicazioni alla Qualità non rende, in quanto è un fattore inflazionato e soprattutto non percepibile o sperimentabile dal cliente che non ti conosce. Parlare di Orientamento al cliente è superfluo in quanto non puoi certo dire che del cliente non ti frega niente, cosi come la Personalizzazione che è semplicemente un aspetto che anche tutti gli altri propongono. Non è una strategia vincente il Prezzo Scontato o più basso in quanto l’ obiettivo non è tirare avanti ma puntare a prendere tutto della nicchia non coperta dalla concorrenza. Altro argomento da evitare è evidenziare una Vasta gamma di Servizi in quanto è un approccio contrario al Posizionamento che invece deve essere la Specializzazione. E’ necessario focalizzarsi sul creare un’ idea Differenziante. Per dare forza a questo aspetto oltre ad Essere i Primi è indispensabile evidenziare una caratteristica specifica, Possedere una Peculiarità, come il bollino blu delle banane ad esempio. Fare leva sulla Tua Storia, evidenziando collaborazioni precedenti con aziende storiche o di rilievo. Essere in continuo aggiornamento rispetto ai Social, da facebook al blog e al sito internet, con l’ utilizzo se possibile di testimonianze e feedback magari di testimonial conosciuti e/o importanti.

Ma il Focus più importante è la Specializzazione. Trovare un cavallo di battaglia con il quale comunicare cosa è Consodata . E’ importante che il cliente percepisca cosa fa Consodata, quale prodotto/servizio propone e quale problema specifico è in grado in maniera esclusiva di risolvere. La prima forma di auto sabotaggio è essere l’ ennesima azienda che sa fare meglio di tutti gli altri competitor.
Il test permette di valutare le modalità più corrette per individuare un angolo di attacco che la concorrenza ha lasciato libero.
Ricapitolando: è prioritaria l’ Esclusività, siamo i primi, siamo gli unici, siamo gli specialisti.

Marketing Istruttivo

Il cliente attratto non è detto che in quel momento sia sincronizzato, magari ha altre priorità e mille pensieri per la testa. E’ interessato ma deve rimandare. In questa fase è prioritario comunicare con l’ invio di mail e documenti con una certa frequenza. Passerà del tempo ma quando il cliente decide sei li pronto ad acquisirlo. In questo modo e in maniera latente ti proponi con Autorità.

 

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